von Erik Reiter, reiter.consulting Innovative Produkte allein reichen nicht mehr, um nachhaltig profitabel zu wachsen. Für die Zukunft wird es zunehmend bedeutender den Markt durch professionelles Strategie- und Vertriebsmanagement zu bearbeiten. Die führenden Automobilzulieferer erkennen dies und intensivieren ihre Aktivitäten. Von der Strategie zum Markterfolg Eine Strategie zu formulieren, die abgeleitet ist von den eigenen Stärken und Alleinstellungsmerkmalen (USP) ist der erste Schritt. Allerdings nur der Erste. Viele Unternehmen scheitern an der Umsetzung der durchaus gut durchdachten Strategien. Damit aus der richtigen Strategie auch profitable Aufträge werden, ist eine professionelle Strategieimplementierung notwendig. Instrumente zur erfolgreichen Umsetzung der verabschiedeten Strategie sind: Individuelle Zielvereinbarungen, konsequente Nachverfolgung, Entscheidungsgremien für reaktionsschnelle Anpassungen an veränderte Marktgegebenheiten und ein perfekt organisiertes Akquiseprojektmanagement, um nur einige Beispiele zu nennen. Fokus Pricing Preise professionell bilden und durchsetzen im Akquise-, Änderungs- und Claimmanagement ist das wichtigste Renditesteigerungsinstrument. Die Grundlage dafür bilden transparente und nachvollziehbare Kosten. Auf diesen aufbauend sind für die Preisbildung strategische und taktische Ansätze wesentlich. Preisdifferenzierung lautet die Erfolgsformel, wenn es darum geht die maximale Rendite aus den jeweiligen Geschäftsfeldern zu ziehen. Eine preisliche Differenzierung nach Kunden, Regionen oder Produktgruppen hat sich in der Praxis als gewinnbringend erwiesen. Für die Preisdurchsetzung kommt es neben der perfekten Vorbereitung auf fundiertes technisches und kaufmännisches Wissen an, um unter Einsatz geschickter Argumentationstechniken im bestens trainierten Einkauf von BMW, Daimler oder VW auch zu bestehen. Bestens aufgestellt zu sein heißt es auch für die wirksame Abwehr von Kundenforderungen in Jahrespreisverhandlungen oder Global Sourcings. Durch Transparenz zu profitablem Wachstum steuern Wie entwickeln sich die Umsätze in den einzelnen Geschäftsfeldern in den nächsten Jahren, wo stehen wir im Akquiseprozess unseres wichtigsten Zielprojektes, wie rentabel sind unsere Produkte über den gesamten Lebenszyklus? Diese Fragen gehören bei den immer dynamischeren Marktanforderungen auf Knopfdruck beantwortet. App-gesteuerte, mobile IT-Lösungen mit übersichtlichen, zielführenden Informationen sind die Basis für erfolgreiches Management. Ein spezifisch für die Automobilzuliefererindustrie entwickeltes System ist das ManagerNavi (http://www.pro-sales-automotive.com/performance-produkte/managernavi/) von pro sales automotive by reiter.consulting (http://www.pro-sales-automotive.com). Eine professionelle Steuerung der Marktbearbeitung ist der Anspruch dahinter. Im Ergebnis führt die gewonnene Transparenz zu einem echten Mehrwert beim Planen, Entscheiden, Führen und Umsetzen der eigenen Ziele. Wettbewerbsvorteile für die Zukunft Wer sich heute der Herausforderung stellt und sein Strategie- und Vertriebsmanagement professionell aufstellt, schafft sich damit entscheidende Vorteile in der Positionierung für die Zukunft.