Wie Geschäfte im Internetzeitalter den Kunden zurückerobern können Online-Shopping ist einfach: Mit dem Laptop oder Smartphone lassen sich jederzeit und an jedem beliebigen Ort Preise vergleichen und Waren bestellen. Mit nur wenigen Klicks, werden Waren bestellt und wenige Tage später an die Hausadresse geliefert. Viele ortsansässige Geschäfte haben in den letzten Jahren stark unter der Online-Konkurrenz gelitten. Allerdings gibt es einen entscheidenden Vorteil, den der "klassische" Einzelhandel gegenüber dem Online-Markt hat: den persönlichen Kontakt des Verkäufers zum Kunden. Will der Handel wieder "offline" punkten gilt es diesen Kontakt zu intensivieren und auszubauen. Gerade jetzt, wo große Versandhändler und Zusteller in die Kritik geraten und viele Kunden ihr Kaufverhalten überdenken. Was müssen Store-Leiter tun, um diesen Kontakt zu verbessern? Der Schlüssel liegt bei den Verkäufern. Sie sind es, die dem Kunden tagtäglich begegnen und mit ihnen kommunizieren. Die Führungskraft hat die Aufgabe, die Store-Mitarbeiter in ihrer Kompetenzentwicklung zu fördern. Diese Entwicklung reicht von der Grundkompetenz, zur Standard-Kompetenz bis hin zur Top-Kompetenz: Grundkompetenz: - Herzlichkeit - Höflichkeit - Grundkenntnisse des Sortiments - Freude am Verkaufen Standard-Kompetenz: - Interesse am Bedarf - Durch Fragen Bedarf wecken - Zusatzverkauf und weitere Empfehlungen Top-Kompetenz (mittels Store-Coaching): - Blick für das Ganze im Store und beim Kunden - Höchste Kontaktfähigkeit - Verkäufer (nicht Store-Leiter) steht im Mittelpunkt der "Store-Bühne" - Markenwelt in Erlebniswelten übersetzen Die Verantwortung als Store-Leiter ist es, die Verkäufer zu fördern und sie auf ihrem Weg vom guten Verkäufer zum Top-Verkäufer zu begleiten. Ein guter Verkäufer ist nicht nur freundlich, er behandelt seine Kunden herzlich und zuvorkommend. Durch Verkaufstrainings können Grundkompetenzen weiterentwickelt werden. Spätestens für die Top-Kompetenz, die dem Kunden eine erstklassige Beratung garantiert und seinen Einkauf zum Erlebnis werden lässt, helfen Schulungen und Seminare wenig. Hier ist die Führungskraft als Store-Coach gefragt. Store-Leiter, die sich gezielt mit dem Coaching ihrer Mitarbeiter beschäftigen und diese Stufen sukzessive entwickeln, erarbeiten sich damit aktuell und in der Zukunft einen Wettbewerbsvorteil. Und das Schöne ist, Storecoaching (http://ifsm-online.com) kann man lernen und es macht Spaß. Und letztendlich überträgt sich die Freude der Mitarbeiter und der Führungskraft beim täglichen Arbeiten im Store direkt auf die Kunden und deren Kaufverhalten.

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