Innovativ und individuell - die Vertriebslösungen mit nachhaltiger Ertragssteigerungs-Garantie von Institut Kneip. Unternehmensberater Thomas Kneip fasst die derzeitige Situation wie folgt zusammen: "Unsere Kunden müssen sich in Märkten behaupten, in denen klar strukturierte Vertriebsabläufe oft nicht mehr relevant sind. Hinzu kommen immer heterogenere Kundenstrukturen und ein stetig steigendes Anspruchsdenken auf dem Gebiet des Services und der Reaktionszeiten. Da braucht es besonders im Vertrieb neue Strategien, um diesen Veränderungen dauerhaft und umfassen gerecht zu werden." Um diese Anforderungen erfolgreich und nachhaltig zu lösen, hat das Institut Kneip (http://www.institut-kneip.de) in seinem Sales Upgrade 2014 die ganzheitliche Betrachtung und Optimierung unternehmerischer Prozesse in den Fokus gestellt. Die 360° Unternehmensbetrachtungen beziehen alle am Verkaufserfolg beteiligten Personen und Faktoren mit ein und überprüfen das Ineinandergreifen von Strategien, Strukturen und Prozessen sowie die betriebliche Performance im Hinblick auf die Wirkung beim Kunden. ERFOLGSFAKTOR KUNDENNÄHE "Wer seiner Zielgruppe in den Kopf schauen kann, kann seine Marken, Dienstleistungen und Kommunikationsmaßnahmen gezielt auf deren Bedürfnisse ausrichten, Budgets effizienter einsetzen und so den Verkaufserfolg steigern", bringt Thomas Kneip seine Formel zur Entschlüsselung des "Erfolgsfaktors Kunde" auf den Punkt. In seinem Institut haben er und sein spezialisiertes Team eine eigene, hocheffiziente Methode entwickelt, mit der die Markenpositionierung, die Zielgruppendefinition und in Folge die entsprechenden Kommunikationsmaßnahmen gegenüber herkömmlichen Marktforschungs-Tools deutlich präzisiert werden können. Dies bildet eine innovative Basis für die ganzheitliche Unternehmensberatung sowie eine kohärente Markenführung und Kommunikation. GRAU IST ALLE THEORIE Daher ist im Institut Kneip die Erstellung zukunftsweisender Unternehmensbewertungen und die Entwicklung von Optimierungsansätzen nur die Grundlage, auf der die gezielten Praxisumsetzungen basieren. So entwickelte das Institut Kneip zusammen mit erfahrenen Trainern ein POS-optimiertes Tool-Box-Trainingskonzept zur Qualifizierung von Verkaufspersonal direkt am Point of Sale. Das neuartige Training lässt sich problemlos in den laufenden Geschäftsbetrieb integrieren. "Dies ist ein nicht zu unterschätzender Vorteil gegenüber vielen konventionellen Methoden, denn gerade für kleinere Unternehmen bedeutet das Freistellen von Personal immer sehr viel organisatorischen Aufwand", weiß Thomas Kneip aus seiner täglichen Arbeitspraxis zu berichten. In intensiven Lerneinheiten, aufgeteilt in thematische Tool-Boxen, vermittelt das Training während der normalen Arbeitstätigkeit unternehmens- und verkaufsspezifische Informationen und gibt viele Praxistipps, die direkt zum erfolgreichen Verkaufsabschluss führen. AUF DIE SCHLAGZAHL KOMMT ES AN Eine weitere zentrale Stellschraube für den Vertriebserfolg ist der Vertriebsmitarbeiter. "Manchmal reicht ein leichtes Justieren, damit die Schlagzahl wieder stimmt, aber häufig treffen wir auf Organisationsstrukturen, in denen es auch dem besten und motiviertesten Außendienstler unmöglich wird, zufriedenstellende Ergebnisse abzuliefern. Es sind oft über Jahrzehnte eingefahrene Unternehmensprozesse, die nur schwer zu durchbrechen sind", erläutert Thomas Kneip und weist in diesem Zusammenhang auch auf die Problematiken von Unternehmensnachfolgen hin. "Sie würden sich wundern, in wie vielen Unternehmen der Seniorchef hinter den Kulissen noch immer das Heft in der Hand hat. Gerade bei Familiennachfolgen ist hier sehr viel Fingerspitzengefühl gefragt, um Entscheidungen zum Wohle des Unternehmens zu forcieren und trotzdem sicherzustellen, dass für alle Generationen eine zufriedenstellende Lösung gefunden wird. "Das modulare Vertriebs-Training bietet hier gute Ansatzpunkte, um gezielt an Schwachstellen zu arbeiten. So umfassen die Trainings von der Kundenanalyse über die Entwicklung einer abschlussstarken Verkaufsrhetorik bis hin zu Akquise- und Kundenbindungstechniken alle relevanten Prozesse einer effizienten Außendienstarbeit. Nicht zu vergessen das Selbst- und Zeitmanagement. "Denn jeder Tag hat nur 24 Stunden, und die gilt es effizient zu nutzen" so Thomas Kneip. Bildquelle:kein externes Copyright

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