So manch einer verbindet Hypnose mit der willenlosen Beeinflussung durch den Hypnotiseur. Das ist aber Bühnen-Hokuspokus und hat nichts mit der hypnotischen Sprache zu tun, die ein Verkäufer im Kundengespräch als äußerst hilfreiches Werkzeug nutzen kann. Der Experte für Verkaufshypnose, Marc M. Galal, erklärt, wie man bestimmte Sprachmuster effektiv einsetzt.

Kundenbedürfnis aus dem Dornröschenschlaf wecken

Wir alle erleben Hypnose im Alltag - bewusst oder unbewusst. Sicher ist es jedem schon einmal passiert, dass er nach einer langen Autofahrt am Ziel ankommt und nicht mehr genau weiß, was unterwegs passiert ist. Auch beim abendlichen Starren auf den Fernsehbildschirm kann sich schon mal die Aufmerksamkeit verselbständigen und auf andere Themen verlagern. Ähnliches gilt für monotone Tätigkeiten wie Staubsaugen oder Holz hacken.

Die genannten Beispiele stehen für unbewusstes (Selbst)Hypnotisieren. Anders ist es dagegen mit der Sprachhypnose. Sie ist vor allem in Verkaufsgesprächen ein effektives Werkzeug. "Wobei es hier nicht darum gehen soll, dass der Kunde zu irgendetwas gedrängt werden soll, was er gar nicht möchte", erklärt Marc M. Galal. "Vielmehr soll dem Kunden durch Sprachhypnose ein Höchstmaß an Überzeugungs- und Begeisterungsfähigkeit vermittelt werden."

Außerdem, so erklärt der Verkaufstrainer, helfen entsprechende Redewendungen dabei, dem Kunden das Angebot so zu unterbreiten, dass er ein unwiderstehliches Verlangen danach entwickelt. "Das gelingt aber nur, wenn bereits grundsätzlich der Wunsch danach besteht", sagt Galal. "Den sprichwörtlichen Kühlschrank in der eisigen Region Alaskas können Sie dennoch nicht verkaufen. Genauso wenig, wie Sie einem Familienvater einen zweisitzigen Sportwagen andrehen können, indem Sie ihn mit Sprache hypnotisieren. Vielmehr holen Sie die schlummernden Wünsche aus dem Innersten hervor. Sie erwecken mithilfe der Sprachhypnose das Bedürfnis des Kunden aus seinem Dornröschenschlaf, wenn Sie so wollen."

Von Tatsachen, Suggestionen und kunstvollen Vagheiten

Dass Sprachhypnose dennoch sehr nützlich sein kann, zeigen die nachfolgenden Beispiele. "Vier Sprachmuster werden in der Verkaufshypnose angewendet", erklärt Marc M. Galal. "Eines davon ist das Verknüpfen von Tatsachen und Suggestionen. Dabei werden Sätze miteinander verbunden, die eigentlich keinen Zusammenhang haben. Das Bewusstsein sucht dann nach Zusammenhängen." Meist werden bei der Verknüpfung Konjunktionen wie und oder aber verwendet. So könnte ein Satz beispielsweise wie folgt lauten: Sie können das Produkt sehen und seinen Nutzen erkennen.

Eine weitere Möglichkeit für hypnotische Sprachmuster sind kunstvolle Vagheiten. "Normalerweise bin ich ein Freund klarer Worte und mag weder Ausflüchte noch unverbindliche Formulierungen", betont der Verkaufstrainer. "Doch manchmal sind vage Formulierungen im Verkaufsgespräch hilfreich. Sie verhindern, dass es zu einem gefühlten Misserfolg kommt." Hierbei kommen Worte wie wahrscheinlich oder könnte zum Einsatz. Ein Beispiel dafür ist der Satz: Wahrscheinlich möchten Sie mehr über die vielseitigen Einsatzmöglichkeiten des Produktes erfahren?

Über die Kunst der Verkaufshypnose und Verkaufslinguistik hält Marc M. Galal verschiedene Seminare ab und hat bereits mehrere Bücher geschrieben. "In meinen Seminaren spielen kommunikatives und persönliches Wachstum eine große Rolle", betont er. "Zudem bin ich fest davon überzeugt, dass Selbstmotivation und die bewusste Anwendung der von mir entwickelten nls®-Strategie zum Verkaufserfolg führen." Mehr darüber gibt"s auf der Website www.marcgalal.com (http://www.marcgalal.com).