Versicherungen Direktvertrieb - nur noch über Vergleichsportale?

Im Rahmen eines Branchentreffs der Schaden-Verantwortlichen aus der Versicherungswirtschaft, der Automobilindustrie und Dienstleistern stellte Dr. Jürgen Cramer, Mitglied des Vorstands der Sparkassen DirektVersicherung AG und Initiator des Portals autoversicherung.de, die Frage, ob Vergleichsportale beim Versicherungsvertrieb inzwischen eine übermächtige Rolle spielen. Cramer zitierte eine Studie, in der im Jahr 2008 bereits 47 Prozent ihre Kfz-Versicherung über das Internet abgeschlossen haben. Damit ist der direkte Abschluss der mit Abstand wichtigste Vertriebsweg hinter dem Abschluss über einen Versicherungsvertreter oder einer Filiale (29 Prozent). Es zeichnet sich eine Dualität ab, in der der Preis der persönlichen Betreuung von einem Vertreter gegenüber zu stehen scheint.

Viele Versicherungen haben bereits eine Online-Variante ihrer Bricks-and-Mortar-Filialen, wobei nur die HUK24 und die R+V24 sich mit einem Pure Play Auftritt zwischen den Mitbewerbern platzieren. Die Sparkassen DirektVersicherung ist als Clicks-and-Mortar-Anbieter im Markt vertreten. Cramer sieht vor allem drei Vertriebsblöcke für die Direktversicher: E-Commerce, Klassik I mit Mailings sowie TV- und Radio-Werbung und Klassik II u. a. mit Maklern. Innerhalb dieser Bereiche gibt es Überschneidungen, die synergetisch genutzt werden können. Vor allem bei der E-Commerce-Strategie müssen die Mittel der Wahl sehr selektiv ausgesucht werden. So sind nach Ansicht des Vorstands der Sparkassen DirektVersicherung vor allem der Domainname, die Suchmaschinenoptimierung und das Affiliate Marketing wirtschaftlich effizient. Vor allem sind die Vergleichsportale für die Entscheidung für eine Versicherung maßgeblich. Der Anteil der über diese Seiten abgeschlossenen Verträge ist von 26 Prozent im Jahr 2008 auf über 50 Prozent in 2010 gestiegen und hat sich damit fast verdoppelt. Im gleichen Zuge sind die Abschlüsse auf der Internetseite der Versicherungsgesellschaften von 74 Prozent auf 48 Prozent gesunken. Dennoch wollen 24 Prozent der Befragten die Versicherung nicht auf der Seite eines Vergleichsportal-Anbieters abschließen. Eine Weiterleitung zur Webseite des Versicherers bietet sich hier an.